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違うコンテンツでは売れるセールスレターの型「PASONAの法則」について詳しく解説していきました。
PASONAの法則は非常に有名な型ではありますが、他にもいくつか売れるセールスレターの型は存在します。他の型で有名なのが「QUEST FORMULA（クエストフォーミュラ）」です。こちらも反応が取れるセールスレターの型として有名です。
今回の記事では、PASONAの法則と並んでメジャーなQUESTフォーミュラについて詳しく解説していきますね。
売れるセールスレターの型 QUEST FORMULA（クエストフォーミュラ）とは？
では具体的にQUESTフォーミュラがどのような型なのか説明していきます。
【QUESTフォーミュラ】
Q：Qualify(絞り込む)
U：Understand(共感する)
E：Educate(教育する)
S：Stimulate(興奮させる)
T：Transition（変化させる）
これだけだとピンとこないと思いますので、より具体的に解説していきますね。
Q：絞り込む（ターゲティング）
「あなたの悩みや問題は、私が解決しますよ！」
U：共感する
「実は、以前の私もあなたと同じことで悩んでいたのです…」
E：教育する
「この商品を使えば、私と同じようにあなたも悩みが解決しますよ！では、商品説明しますね」
S：興奮させる
「想像してみてください…悩みが解決したら、こんなに素晴らしい未来があなたを待っているのです！」
T：変化させる（行動を促す）
「さぁ、あなたも今すぐ悩みを解決しましょう！」
これがQUESTフォーミュラの大まかな流れです。分かりやすくするために、かなりシンプルに書いています。もちろん、手を抜いているわけではありませんよ（笑）
では、それぞれのパートごとに詳しく解説していきますね。
STEP1：Qualify（ターゲティング）の役割
Qualifyは直訳すると「資格を与える、適任とする」という意味があります。これだけ聞いてもよく分かりませんよね。
もっとかみ砕いて解説すると、このパートでは見込み客以外の人を排除して、セールスコピーを読む“適任者”を絞り込んでいきます。言い方を変えると「ターゲティング」とも言えます。
ですからこのパートでは、
・読み手を特定させる
・問題を自覚させる
ということが必要になります。
読み手を特定させるためには、対象者がどんな悩み・問題を抱えていて、その解決策はどんな役に立つのか。また、どんな人には役立たないのか。これらを明確にする必要がありますよね。
ですからこのパートでは「あなたの抱えている●●という悩みは、私が解決しますよ！」と宣言するのです。このように対象者を絞っていくのです。
STEP2：Understand(共感する)の役割
Understandは直訳すると「理解する」という意味です。前のQualifyで対象を絞り込んだら、次は見込み客の悩み、問題をどれほど理解しているのか伝えていきます。「以前の私が同じことで悩んでいたから気持ちはよく分かる」という風に見込み客の状況に同情し、共感していきます。
このパートでの役割は主に3つあります。
・見込み客と共に痛みを分かち合う
・問題の痛みを強調する
・早く問題を解決したいと感じさせる
見込み客が抱えている悩み、問題について詳しく語ることで、痛みについて同情・共感していきます。
そしてこのままでは問題が悪化して、さらなる苦痛が生まれてしまう。傷口に塩をぬり込むように、見込み客の頭の中を問題のことでいっぱいにさせるのです。
書き手が見込み客と同じような体験を過去にしているなら、非常に強力な共感を生み出すことができます。「実は、昔の私も同じ悩みを抱えていました…」という事実に基づいたストーリーは、非常に説得力がありますから。
自らの境遇、失敗体験をさらけ出すことで、より一層共感を得ていくことができますし、親近感、仲間意識も芽生えてきます。
傷口に塩をぬるなんて極悪非道？
先ほど「傷口に塩をぬる」という表現をしましたので、もしかすると「そんなヒドイことできない」と感じているかもしれません。しかし、これは見込み客にとっても大切なことなのです。
なぜなら、見込み客にいち早く問題を解決してもらうために、今抱えている問題に気づいてもらうことが大切なのです。問題解決を先送りしてもいいことはありませんから。
傷に塩をぬることで「自分はこんな問題を抱えていたんだ！」と気づき、解決のための行動に繋がっていきます。ただ商品を売るために、恐怖を煽るということではありません。問題解決のために商品を売るのです。この視点を忘れてはいけません。
STEP3：Educate(教育する)の役割
Educateを直訳すると「教育する」という意味になります。このパートでは、商品・サービスを紹介していきますが、まだ売り込みは行いません。
商品・サービスの特長やベネフィットについて説明し、解決策について教育していきます。ここでは扱っている商品が見込み客にとって、他のものより優れていることを示していきます。
「商品・サービスの特長」「証拠となるデータ」「過去の実績」「お客様の声」「推薦者の声」などを並べて、信憑性を高めていきます。
より信用を深めると同時にネガティブ要素を払拭し、見込み客が買わない理由を潰していきます。これがEducateで行うことです。QUESTフォーミュラの中でも山場になるパートですね。
STEP4：Stimulate(興奮させる)の役割
Stimulateを直訳すると「刺激する、興奮させる」という意味になります。
ここではオファーを提示して、その価値を売り込みます。もっと具体的に言うと、「Q」と「U」で言及した問題点に再度触れ、「E」で説明した商品の特長とベネフィットをオファーに結びつけていきます。
「昔の私は、こんな問題を抱えていました。仕事中もその問題が頭から離れないくらい悩んでいました。しかし実際に●●を使ってみて、驚くくらい簡単に悩みが解決されました。今でも悩みが解決された時の喜びを鮮明に覚えています」など。
販売する商品・サービスを手に入れることで「どのような結果を得られるのか」というベネフィットを強調しながら、売り込みをしていく流れになります。
ここでは文字通り「興奮させる」パートなので、欲求を煽ります。より興奮させるために、特典や保証を付けたり、希少性したりします。さらに商品を買わなかったことで生じる損失を伝え「買わない方が損だ」という印象を与えていきます。
今回提案している解決策がどれほど効果的で、素晴らしい内容なのかを説明していくのです。このパートがうまくいくと、セールスレターを読んでいる見込み客が問題解決に近づいた感覚になります。
STEP5：Transition（変化させる）の役割
Transitionを直訳すると「交換」という意味になります。見込み客から顧客へと変化させるクロージングの部分ということです。このパートの役割は2つです。
・最後の一押しをする
・注文フォームから申し込みしてもらう
最後のプッシュで「追伸」や「追加の推薦文」「限定特典」などを紹介していきオファーをより魅力的にしていきます。これで見込み客の申し込みを強力にプッシュしていきます。見込み客の退路を断ち、申し込みする以外の選択肢を無くすイメージです。
このようなステップを踏んでいくことで、成約率の高いセールスレターが完成するのです。
セールスレターはなぜ型が必要なのか？
前回のPASONAの法則でもお伝えしましたが、反応率の高いセールスライティングをするためには型は非常に重要です。
PASONAの法則、QUESTフォーミュラのどちらも知らない人がセールスライティングを行った場合、文章が散らかったセールスレターになることが多いです。
同じ説明を繰り返してしまったり、逆に伝えるべきことが抜けてしまったり…
型通りにやらないと売れないのか？と聞かれると、そうでない場合もあるので断定できません。型を気にせずに書いたセールスレターでも反応が出ることはあるでしょう。
ただ再現性高く反応の出るセールスレターを書くには、型通りに書いた方がいいです。特に初心者の場合は、型に則って書くことをオススメします。
もちろん、PASONAの法則もQUESTフォーミュラもあくまでガイドラインです。絶対にその通りに書かなければいけないわけではありませんから、上手に活用して頂きたいと思います。
PASONAの法則とQUESTフォーミュラを使う際の注意点
前回お伝えしたPASONAの法則と今回のQUESTフォーミュラを使うのは、セールスレター一発でクロージングをかける場面が多いです。
例えば広告から直接セールスレターに飛ばして、ワンステップで売るという場合ですね。このような場合は、セールスレターに必要な要素をすべて入れていくので、PASONAの法則やQUESTフォーミュラの型が非常に役に立ちます。
しかし、近年ではセールスレターでクロージングをかける前に、オプトイン用のランディングページを経由して、ステップメール、教育用の動画を見せている場合も多いです。
そのような場合は、見込み客も購入前の事前知識がバッチリなので、商品の持つデメリットを再提示したり、悩みや問題に改めて触れなくても問題なかったりします。
このような条件でセールスレターを書く場合、メリットを押しまくる派手でゴリゴリのセールスレターが売れる傾向にあります。
見込み客の状態によっても使うべき型が異なってくるのです。この辺りは経験も関係してきますので、まずはPASONAの法則とQUESTフォーミュラの2つを覚えておけば大丈夫です。
まとめ
今回は売れるセールスレターの型「QUESTフォーミュラ」について解説していきました。
Qualify：対象を絞り込み問題を自覚させる
Understand：問題に共感し、より強く痛みを認識させる
Educate：信用に値する証拠と共に商品を紹介していく
Stimulate：ベネフィットを語りオファーに繋げていく
Transition：最後の一押しをして商品を購入してもらう
この流れを守ることで、大きな失敗は無くなるでしょう。情報発信初心者にとっては、最初難しく感じるかもしれませんが、何事も基礎が非常に重要です。ぜひ現場で活用して頂きたいと思います。