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近年、インターネット上で商品やサービスを販売する際に「セールスライティング」が非常に重要になっています。クロージング用のセールス文章が書かれた縦長のページは「セールスレター」とも呼ばれています。
セールスレターは今でも至るところで使われており、これからもしばらくは、重要性は変わらないでしょう。セールスライティングのスキルを磨くと、ネットビジネスにおいて大きなメリットがあるということですね。
セールスライティングと言うと難しく聞こえるかもしれませんが、実は売れているセールスレターには「型」が存在します。その型を使うと、誰でもセールスライティングを身につけることができるのです。
それでは売れるセールスレターの型で有名な「PASONAの法則」について解説していきますね。
反応が取れるセールスレターの型 PASONAの法則とは？
では、売れるセールスレターの型「PASONAの法則」とは一体どのようなものなのか？
詳しく解説していくと…
P ：Problem（問題の明確化）
A ：Agitation（問題を煽り立てる）
SO ：Solution（解決方法の提示）
N ：Narrow down（限定性・緊急性）
A ：Action（行動を促す）
これらの頭文字を取って「PASONAの法則」と言われているわけです。これだけだと分かりにくいですよね。もう少し具体的に言うと…
P：問題の明確化
「あなたはこんな事で困っていませんか？」
A：問題を煽り立てる
「その問題を放っておくと、こんなリスクがありますよ！」
SO：解決方法の提示
「でも安心して下さい！この商品があれば解決します！（商品説明）」
N：限定性・緊急性
「ただ、数に限りがあります」
「ただ、期間限定の商品なのです」
A：行動を促す
「さぁ今すぐ問題を解決しましょう！」
このような流れになります。分かりやすくするために、かなりシンプルに説明しています。決して手を抜いているわけではありません（笑）
この流れの中に、証拠の提示、お客様の声、推薦者の声、保証、追伸などが組み込まれていくことになりますので、実際はこれだけでは終わりません。
反応率の高いセールスレターは、このPASONAの法則の流れで書かれていることが多いです。厳密に言うといくつかセールスレターの型はありますが、メジャーで使われているのは2～3個ですから、全て覚えなくても大丈夫です。
昔、圧倒的な支持を得ていた“あのテレビ番組”もPASONAの法則を使っていた！？
昔、お茶の間から圧倒的な支持を得ていたテレビ番組がありました。「発掘!あるある大事典」という番組です。もしかすると、この記事を見てくれているあなたもご存じかもしれませんね。
残念ながらねつ造された情報が見つかり、番組は打ち切りになってしまいましたが、放送されていた時は非常に大きな影響力を持っていました。
番組で取り上げられた食材が、翌日スーパーの棚から消えることも珍しくありませんでしたよね。僕が好きな納豆がスーパーから消えたので、当時とても困った記憶があります（どうでもいい話ですが）。
では、なぜ「発掘!あるある大事典」があれほどの影響力を持っていたのか？PASONAの法則を照らし合わせて考えてみますね。
Problem（問題の明確化）
まず、司会の堺さんと志村さんが出てきて、テーマについて触れていきます。「今日のテーマは納豆ダイエットについてです」と。
「実は、納豆には隠された驚きの力があることが分かったのです」という風に興味を掻き立ててきます。そして「これから夏に向けてダイエットしたい方も多いと思います」という風に問題を明確化していきます。PASONAの法則のP（問題の明確化）の部分ですね。
Agitation（問題を煽り立てる）
「では、街角の声を聴いてみましょう」という風に街角でインタビューをしていきます。インタビューされた人は「お腹回りが気になって水着が着れない」「夏は露出が増えるからもっと脚を細くしたい」という風に抱えている悩みを打ち明けていきます。
PASONAの法則のA（問題を煽り立てる）の部分ですね。この問題を煽り立てることで、視聴者から「私も同じこと考えていた」と共感、同調を得ていきます。
Solution（解決方法の提示）
そして次はまたスタジオに戻り、堺さんが解説を始めます。「ダイエットにお悩みの女性の皆さま、ご安心ください。皆さまの心強い味方になってくれるのが、今回ご紹介する納豆です。実は、納豆には隠された驚きのダイエット効果があることが分かりました」という風に説明していきます。
ここがPASONAの法則のSO（解決方法の提示）の部分ですね。そして解決方法の提示だけではなく、より反応を良くするために、いくつか重要な要素が盛り込まれています。
「では、詳しく解説したVTRがありますのでご覧ください」。そう言ってVTRに誘導します。VTRでは“肥満になる原因”を詳しく解説していきます。
「食事をした時に体内から●●という物質が分泌されます。この●●が食べた食事を脂肪に変えてしまうのです。しかし納豆に含まれる■■という栄養素が、体内に●●が分泌されるのを抑えてくれるのです」という風に、肥満の原因となぜ納豆がダイエットに有効なのか理由を説明していきます。
さらに、研究者や教授っぽい人が出てきて「納豆に含まれる■■は脂肪の蓄積を抑えてくれますから、ダイエットに非常に効果的です」という風に解説していきます。権威性のある推薦者が登場することで信用度が高まります。
次は納豆のダイエット効果を証明するために、モニターを募って実験します。何人かの被験者が一定期間納豆を使った料理を食べて、ビフォアフターを発表していきます。そこで効果を実証していくわけですね。
成果を視覚的に見せられるので視聴者は「私もやってみたい」という風に感情が動いていきます。
さらに、被験者が実際に食べた納豆レシピを公開し、それをスタジオのメンバーが食べていきます。当然「美味しい」「納豆が苦手な私もこれなら続けられそう」という声が出てきますので、視聴者に「私にもできそう」という印象を与えます。
そして最後に司会の堺さんが、次週の予告をしていきます。こうして番組が締めくくられていきます。
このような流れで「発掘!あるある大事典」は構成されています。流れはどの回でもだいたい同じですね。
視聴者は「発掘!あるある大事典」で取り上げられた食材が、次の日スーパーから無くなることを知っています。これが『数量限定・期間限定』と同じような効果を引き出し、行動に駆り立てるのです。「明日急いで買いにいかなきゃ！」と。
冷静に「発掘!あるある大事典」を見ていくと、PASONAの法則と類似した構成だと分かります。実際、翌日には番組で取り上げられた食材がスーパーの棚から消えるという現象が起こっていますから、その影響力はご理解頂けると思います。
※納豆ダイエットは例で出しただけですので、実際に納豆のダイエット効果は不明です。
売れる文章は型を身につけることが重要
インターネット上でなにかを販売する際は、セールスライティングは必須です。しかし、そのセールスライティングにも売れる型があり、それを守ることで誰でも成約率高い文章を書くことができるのです。
まずは型通りにセールス文章を書いていき、型に慣れていくことが大切です。慣れると後から型を崩しても、反応が取れる文章を書けるようになります。
このようにお伝えすると「型を真似したらみんなと同じような文章になるのではないか？」と疑問に思うかもしれません。しかし、その心配は不要です。
切り口やテーマが変わると、同じ型を使っていても読者には別物のように感じるからです。実際「発掘!あるある大事典」でも毎回同じパターンでしたが、そこに疑問を持つ人は皆無だったと思います。ですから、型通りに書いても全くデメリットはありません。ご安心ください。
まとめ
今回は売れるセールスレターの型「PASONAの法則」について解説していきました。PASONAの法則は、セールスレターの型の中でも非常にメジャーなものです。反応も出ますし、覚えて損はない型と言えるでしょう。